Não importa se você é um consultor agronômico que trabalha como consultor técnico, RTV ou representante comercial para uma revenda, cooperativa ou grandes empresas, o fato é que vivemos um ano de grandes desafios e esses profissionais, independente da forma como são conhecidos, não escapam à realidade e enfrentam o desafio de lidar com constantes transformações no dia a dia do campo.

“Falar sobre o consultor de vendas é muito complexo porque, hoje, o mercado é dinâmico, é concorrido e um produtor recebe visitas de vários e vários consultores de vendas”, destaca João Paulo Zampieri, sócio fundador da ZMP Consultoria.

Pensando nisso, neste artigo, traremos cinco habilidades principais para o consultor de hoje se diferenciar nesse mercado.

Vemos uma concorrência acirrada e qualificada; novos entrantes; procura por diferentes formas de financiamento da produção; safras batendo recorde e, com isso, desafios logísticos cada vez mais latentes, assim como o surgimento de novas tecnologias e a transformação do hábito de compra dos produtores.

Um outro ponto que vale nossa atenção é quanto ao perfil dos tomadores de decisões. Eles estão cada vez mais bem informados, exigentes e com diferentes gerações convivendo ao mesmo tempo. Conforme a pesquisa da Kynetec sobre a safra 22/23, quase 60% dos responsáveis pelas fazendas nasceram de 1981 para frente. Quando olhamos para a conhecida geração Z (nascidos a partir de 1997), o número chega a 10%.

Se a realidade vem se transformando, os desafios não fogem à regra. Nesse jogo, novas necessidades surgem. E, se o mercado tem mudado, o profissional tem que acompanhar o jogo. Isso vale para todas as áreas, mas tem uma, em especial, que gostamos muito de falar em nossas consultorias e treinamentos e merece um olhar atento: a de consultoria agronômica.

Como deve ser o perfil do consultor agronômico contemporâneo?

Precisamos de enxadristas. Gostamos da analogia de pensar no consultor agronômico como jogadores de xadrez porque ela traz aspectos essenciais para se lidar com toda essa inconstância, imprevisibilidade e complexidade que nos é apresentada a cada dia. Sobretudo porque, no xadrez, estratégia e sagacidade são palavras-chave. E no agronegócio é a mesma coisa.

O número de combinações possíveis de serem feitas no xadrez, por exemplo, chega na casa dos 300 bilhões. Ou seja, as oportunidades são muitas, mas é preciso conhecer cada peça, suas regras e movimentações. Só assim conseguimos explorar cada espaço do campo de jogo.

Quais são, então, as habilidades que enxergamos como essenciais para esse profissional extrair toda a potencialidade de um setor que comercializa trilhões de reais por ano?

1- Capacidade de construir cenários

“Há pessoas capazes de competir, essas são as competentes. Há também as capazes de construir novos cenários – essas são as meta-competentes” (Eugenio Mussak)

Um conceito essencial para se pensar nesse novo profissional é o das meta-competências. A partir delas, somos introduzidos a uma nova abordagem do conceito de habilidades, para além do convencional. Nelas, as qualidades humanas se juntam às competências técnicas.

Olhemos para o consultor agronômico, por exemplo: ele lida diariamente com a possibilidade de diversos fatores externos tirarem seu plano do curso. Qual tem sido a sua habilidade em refazer ou repensar esses cenários? Ele tem conseguido dar ao produtor opções e gerar valor de diferentes formas?

2- Olhar sistêmico sobre as coisas

Os negócios não são mais lineares. Eles surgem, se modificam e mudam a todo tempo. Nessa dinâmica, é preciso que os profissionais sejam capazes de lançar olhares mais amplos e diversos. É preciso que eles compreendam que tudo se conecta, assim como os problemas atuais.

Quem trabalha esse conceito sistêmico da vida, onde tudo está relacionado e se reorganiza em conjunto, é o físico austríaco e escritor Fritjof Capra. E esse é um ponto importante a ser levado em conta quando falamos do perfil do consultor de vendas do futuro. Se tudo está conectado, inclusive os problemas, as soluções também devem estar.

Ou seja, um profissional com a visão sistêmica da vida compreende que as coisas mudam, se transformam e se conectam. Olhemos para o consultor agronômico: hoje em dia, não basta que ele saiba apenas sobre o produto, como ele funciona ou o portifólio como um todo. São informações importantes, mas é preciso ir além. É preciso, também, conhecer seu concorrente, o produto que ele vende, como está o mercado em que ele atua, quais são os padrões de consumo e as necessidades reais de seu cliente.

3- Ser relevante para o seu cliente

Nunca foi tão importante ser relevante para o seu cliente, ainda mais em um cenário de alta concorrência, abundância de informações e consultores com objetivos diversos tentando acessar o produtor. É hora de focar a estratégia em desenvolver bons relacionamentos, muito além de dominar os aspectos técnico do seu produto, e conseguir ensinar o produtor.

E, para criar essa conexão, é preciso conhecer o perfil do produtor, seus desejos, dores, desafios, valores, sua família e seus hábitos.

É com conhecimento, então, que teremos substância para nutrir a comunicação e o relacionamento com o cliente. É assim, também, que poderemos ensiná-los, quando preciso.

“O repertório significa realmente ele estar preparado para diferentes situações, desde o repertório técnico como o macroeconômico, o repertório de negociação, de entender a concorrência, entender o mercado. Um produtor toma, em média, em uma safra, 2 mil decisões. Imagina quantas dificuldades ele tem e que ele precisa de alguém para ajudá-lo? O produtor tem uma carência muito grande e, quando ele encontra um profissional que tem um bom repertório e que senta, conversa, encosta o ombro, consegue conversar olho no olho, entendendo toda a situação, todo o campo de jogo, facilita muito a sua vida”, comenta Zampieri.

4- Comunicar para compreender

Temos outro tópico importante: como agrupar todo o conhecimento adquirido e transformá-lo em comunicação? Como adaptar a mensagem de acordo com cada perfil? Segundo a Forbes, a partir de 2019, as histórias passaram a ser o grande diferencial das marcas. É preciso que nos questionemos: qual a história que eu quero contar? Como levo isso por trás das marcas que represento?

Tem uma frase que falamos muito com os nossos clientes: só é comunicado o que é compreendido. Vale refletirmos se temos conseguido nos fazer compreender. Quão clara tem sido a nossa comunicação?

E isso vale tanto para o meio pessoal quanto online. Olhemos para a realidade do consultor agronômico: um ponto que pode acabar passando despercebido, mas faz grande diferença no relacionamento com o cliente é quanto ao uso do WhatsApp. O quanto tenho adaptado minha comunicação para a forma que ele prefere? Vale ficar atento ao uso de letras maiúsculas, frases muito picadas, longos áudios e mistura de vídeos e mensagens privadas com trabalho.

5- Consistência e cuidado

Tão importante – e complementar – a tudo o que já foi mencionado é o cuidado e a consistência que temos. Meu cliente se sente cuidado? Tenho mostrado preocupação, visitado-o ou ao menos pedido foto da sua lavoura, por exemplo?

E isso tudo é um processo contínuo. As pessoas desejam e procuram por constância. Nunca se falou tanto em serviço focado no cliente e no agronegócio não deve ser diferente. Em um cenário onde lidamos com a competição da informação, o quanto o produtor tem recebido visitas? Tem percebido a geração de valor? Quem não é visto não é lembrado, esteja sempre próximo!